【超実践編】「シュガーマンのマーケティング」をメルカリで活かしてみた

社畜にならない創造性マニュアル

 

今回はマーケティングの心理法則を解説していきます。実際の商品を例に超具体的に解説していきます。また、紹介した商品は僕がメルカリで実際に出品するので、ガチで売り方を考えていきますよ~

今回は「シュガーマンのマーケティング」というTwitterでも紹介した本の内容を参考にしました。ぜひ読んでみてくださいね。

 

今回アピールしていく商品
  • ヘッドホン(密閉型のやつ、有線でもできるし、充電すればBluetooth接続もできる、ヘッドホンカッコいいなと思ったけどイヤホンあるからいらん)
  • イヤホン(Bluetoothのやつ、充電が面倒だからいらん)
  • キーボード(Bluetoothのやつ、スマホに接続できる、スマホだと変換がポンコツだからどうせパソコンでやるからいらん)
  • ライト(机の上とかベッドの近くとかにおける小さいやつ、LEDのやつ、明るい、よく考えたら別にいらん)
  • kindleOasis(kindleの端末、防水仕様、動作遅いからいらん)
  • モバイルバッテリー(iPhoneのやつ、自分Androidなのに間違えて買った)

 

「ほしい!」と思わせる

マーケティング心理術①「だからどうした?」でメリットを論理的に示そう!

「ほしい!」と思わせるには相手にとって必要は理由を考える必要があります。しかし単に商品のメリットだけを並べるのでは効果は薄いです。

 

例えば、kindleOasisについて考えてみましょう。

  • 充電が長持ち
  • ページ送りボタンでラクチン
  • 防水機能
  • 温かみのある光で目に優しい
  • タブレットと違い、通知や他のアプリの誘惑に邪魔されない

これは利用者のメリットというよりも単なる商品の特徴です。商品の特徴を「だからどうした?」と問いかけて掘り下げていきましょう。

  • 防水機能がついている→だからどうした?
  • 水のなかで使っても壊れない→だからどうした?
  • お風呂のなかでゆっくり読書することができる→だからどうした?
  • お風呂が長い人にオススメ→だからどうした?
  • 半身浴しているときの暇つぶしに最適!→だからどうした?
  • リラックスしながら読むことでインスピレーションを得やすい→だからどうした?
  • アイデアを得るための読書に最適!

このぐらいまで利用者目線で考えていくことが大事です。

 

利用者目線で考えることで商品に新たな価値を見出すこともできます。例えばLEDライトを売ろうとしましょう。ワンタッチで簡単につけることができるので、ベッドの脇に置いておくときに便利な商品です。

しかし、「別にわざわざライトをつけなくても部屋の電気があるし、寝る前につけておくなら間接照明の方が目に優しいからいらない」という反論も聞こえてきそうです。

 

ですからここはシーンをガラッと変えてみましょう。僕なら勉強用のライトとして紹介します。

「勉強のときに手元を照らして集中力アップ!机が散らかっていたり、別の教材が目に入ってくるとそれらの情報を処理してしまうため、目の前の課題に集中することができません。そこでオススメなのが部屋の電気を完全に消してしまってライトで手元だけを照らすことです。こうすることで必要のない情報をシャットアウトして課題に集中することができます。また、寝る前には浴びないほうが望ましいブルーライトですが、昼間に浴びるブルーライトは集中力や分析力を高めてくれます。勉強ツールとして使ってみることをオススメします。」

みたいに論理的に価値を見出してみました。

 

マーケティング技術②あたかも商品を手にしているかのようなイメージを描写する

「ほしい!」と思わせるには、すでに商品を手にしているようなイメージを沸かせることがポイントです。

例えば、メガネを売るとしたらあーだこーだ説明するよりも、実際にかけてもらった方がいいですよね。なかにはメガネの枠だけを先に届ける通販業者もあるそうです。枠だけで似合うかどうか確認してもらい、気に入った場合はレンズを送り、気に入らない場合は送り返してもらっているようにしているのです。こうするとレンズを先にレンズをはめて無駄になってしまようなことがないのでコスト削減につながって大成功したんだとか。

仮に返品の送料を負担することになっても、実際に使ってもらうことを最優先していたことが伺えますね。

 

メルカリで売る場合は実際に使ってもらうことはできませんが、使っているシーンを具体的に描くことは可能です。

例えば、Bluetoothのイヤホンの場合を例に挙げてみましょう。

「食事しながらyoutubeでも見ようかな、と思ってスマホにイヤホンを繋いでいると、『箸忘れちゃった』みたいなときにもうイヤホンを抜くか、耳から外して取りに行かなければいけません。その点無線だと耳から外さずに動き回ることができるので便利です。」みたいな。

 

他にも使っているシーンを写真で撮ったり、大きさをイメージしてもらうために自分の手と比較したりしてみましょう。

 

信頼を得る

マーケティング心理術③デメリットを提示して信憑性を得る

商品をアピールするときにはメリットだけでなくデメリットを提示することが重要です。

 

よくやってしまいがちなのは商品のポジティブな面だけを強調してしまうことです。ポジティブな面だけを推すと「売りつけられている感」が強くなり、何だか怪しいなといった印象を与えてしまうのです。

特にメルカリではそもそも自分がいらないものを売るのですから、ポジティブなことばかり言うと「だったら何で手放すの?」というツッコミをされてしまいます。

 

例えば、kindleOasisを売る場合を考えてみましょう。利用者として実際に使ってみた際のデメリットを挙げてみます。

  • スマホほどの操作性はなく、ページを送るときにもタイムラグがある
  • メモ機能はフリック入力ではなく、50音の並びでの入力なので時間がかかる
  • 目次に飛んだり、メモを開いたりするときの動作が遅い
  • 充電がUSBなのでモバイルバッテリーやパソコンを使わない人は不便

こうしたデメリットを挙げることによって、「この人の情報は信頼できるな」と思ってもらいやすく、購買につながりやすいです。

 

マーケティング心理術②-2.デメリットを克服する

デメリットをデメリットのまま挙げておくのではなく、デメリットを克服するアイデアを示しておきましょう。

kindleOasisの場合なら、「学術書や実用書を読む際に読み飛ばしたりしたい方、メモを残しながら読書したい方、メモや目次を何度も開きたい方にはオススメできません。しかし、小説や漫画を読む人なら気にならないと思います。」という感じ。

 

「自分は小説はあまり読まないのでこの端末は合いませんでした。」というくくり方をすれば、自分が手放す理由も自然に説明できます。

 

マーケティング心理術④具体的な数字を示す

商品の魅力やスペックは具体的に示すことをオススメします。

通販番組なんかでも「身体にいい成分が1000ミリグラム配合!」みたいな言い方をしますよね。具体的な数字を示されると説得力が高まります。

 

例えば、kindle端末の場合なら

  • 充電が長持ち(1回の充電あたり1日30分で最大6週間利用可能)
  • 水深2メートルの真水に最大60分まで耐えられる防水機能

みたいな感じです。

通販サイトで買った場合は注文履歴を検索すれば簡単に知ることができます。商品の具体的なスペックに関しては、買い手から質問されることもあるのでどっちみち調べておいたほうがいいです。

 

マーケティング心理術⑤権威を示す

商品を売る際には「権威」を利用しましょう。

権威を使う理由は情報の信頼性を高めるためです。

 

例えば、「kindle端末を使うことによって通知が来ないので集中できます」というだけではなく、「テキサス大学の研究によるとスマートフォンの電源を切った状態で置いておくだけでも集中力が1/2になってしまう、という話を聞いてスマホアプリのkindleではなくkindle端末を使うことにしました。」みたいな言い方のほうがグッと来ます。

 

価格設定

マーケティング心理術⑥検索して出てくる商品の中間価格で設定する

価格はすでに売られている同じような商品の中間ぐらいを設定するのがおすすめです。人間は高いもの・安いもの・その中間のものがあるとき、中間のものを選びやすいということが分かっているからです。(「ゴルディロックス効果」と呼ばれます)

 

ゴルティロックス効果が働く理由としては、高くしすぎると「新品を買ったほうがいいじゃん」と思われますし、安すぎると「何か欠陥があるんだろうな」と思われてしまうからです。

高くも安くもないぐらい値段が最も決断を下しやすい価格なのです。

 

例えば、kindle端末を売る場合なら、同じ機種で検索してみて出回っている価格を調べ、それらの中間値をとるようにすると売れやすいと言えます。

マーケティング心理術⑦買ったときの値段を言ってお得感を出す

買ったときの値段が分かるならできるだけ提示しておきましょう。例えば、単に2万円の商品を出品しているのと、「3万5000円で買いました」と示して2万円の商品を出品するのではお得感が違いますよね

前者なら「2万円って高いな…」と思われてしまいますが、後者の場合なら「え?1万5000円も得じゃん!と」と思わせることができます。

 

通販で買ったものなら注文履歴を確認したりして、買ったときの値段を調べておきましょう。くれぐれも嘘はつかないように(笑)

 

最後のひと押し

マーケティング心理術⑧「今買わないと!」と思わせる

できれば「今買わないと!」と思わせるような工夫をしてみましょう。

なぜなら「ほしい!」と思ったときに買わせないと、ほしい気持ちがどんどん薄れて忘れられてしまうからです。買い手に「ほしいけどもうちょっと考えてから決めよう」と思われた時点でチャンスを逃したと言ってもいいでしょう。

 

例えば、僕が考えたのは「12月に引っ越しをするので家の整理を兼ねて出品しています。売れなかった場合はまとめて店で売ろうと思っているので、その際は出品を取り下げさせていただきます」という文句です。(実際そうしようと思ってますし。)

「買うなら今ですよ!」という切迫性を出すことで、その場で決断させることができるでしょう。ちなみに嘘をでっち上げるのは後々の信頼を落とすことになるのでオススメしません。(笑)

 

マーケティング心理術⑨質問にはしっかりと応えよう

メルカリでは出品した商品に対して、買い手が質問することができます。例えばオーディオ機器なら「Androidでも使えますか?」とか「メーカーはどこですか?」みたいな感じ。

 

これらのコメントにはできるだけ返していったほうがいいです。なぜなら誠実な対応をすることによって相手に恩を売ることができるからです。

 

「こんなに丁寧に対応してくれたから買わないのも申し訳ないな」と思わせることができるのです。なんとも嫌らしいですがマーケティングでは常套手段で「返報性の法則」と呼ばれます。人間は親切されると恩返ししたいと思うものなのです。

 

まとめ

  • マーケティング心理術①「だからどうした?」でメリットを論理的に示そう!
  • マーケティング心理術②あたかも商品を手にしているかのようなイメージを描写する
  • マーケティング心理術③デメリットを提示して信憑性を得る
  • マーケティング心理術④具体的な数字を示す
  • マーケティング心理術⑤権威を示す
  • マーケティング心理術⑥検索して出てくる商品の中間価格で設定する
  • マーケティング心理術⑦買ったときの値段を言ってお得感を出す
  • マーケティング心理術⑧「今買わないと!」と思わせる
  • マーケティング心理術⑨質問にはしっかりと応えよう

商品を売るときにはこれらの要素をいくつか盛り込んでみましょう。

 

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